本期受访会员简介
会员姓名:张钧(Jerry Zhang)
所属行业:咖啡行业
入驻中心名:深圳福田东方新天地16楼创富港共享办公空间
企业名称:TNI KING COFFE
“其实创过业才清楚,创业成功的第一桶金都是带着血和泪的。”
“钱是可以挣的,但没有必要去跪着挣钱。”
“现在社会都用钱多少来衡量成功,但工作的愉悦感、成就感我觉得也是非常重要的。”
“我想做我自己,就是很固执地想做我自己。”
——张钧
张钧,复旦大学MBA,一个拥有30年快速消费品行业中国区销售和市场管理经验的上海人,曾就职于联合利华、中粮、宝隆洋行及娃哈哈,目前在TNI KING COFFE任职大中华区总经理。
第一眼见到张钧的时候,我们都惊讶了,因为看着太年轻了,一点也不像是50岁的人,而且举手投足间透露出满满的自信。在整个访谈过程中,张钧将上海人的精明、理性和优雅、温和展现得淋漓尽致,从毕业打工,到创业那几年,再到进入TNI KING COFFE,30年的从业经历他都娓娓道来,提起市场营销,他更是兴致勃勃,侃侃而谈。下面让我们一起看看他在快消品行业这30年是如何坚守自我、突破困局,走出职业发展困境的吧!
01
天生营销人,3年从8个亿做到18个亿
张钧1991年大学毕业后,前20年基本都是在外企工作。从市场营销Marketing出身,到负责市场营销和销售,再到现在担任TNI KING COFFE整个大中华区总经理,张钧觉得在外企工作的整个经历,是比较好的一个经历,对那个时候年轻的自己影响非常大。
“首先是思维模式,有比较好的一个初期培育,像以解决问题为导向这些逻辑思维,对后期职业生涯帮助是非常大的;还有就是很多外企公司都会强调的Teamwork,把这种团队精神带到后续的工作当中;另外一个就是语言能力,特别是像我们这个年龄的,英文流利的人非常少,我没有海外留学的经历,但我觉得英文的流利或者是掌握一门外语也是非常重要的,它可能会在你的职业生涯中加分不少。”
张钧是适合做市场营销的。2004年,他加入了宝隆洋行,那时候宝隆洋行的多美滋奶粉一年的营业额大概有8个亿左右,而张钧在宝隆洋行的第三年,就跟团队一起把营业额从8个亿做到了18个亿。虽然最后达成的成果很喜人,但当时张钧也承受了很大的压力,不仅要不断地去了解、深挖整个国内市场跟经销商,还小心谨慎地去挑战、提高自己的判断力。
说到这里,张钧也强调说,他们仅3年就将营业额翻了一倍多,整个销售体量是基于市场的一个良性发展,绝对不是通过压货来完成的,他们不会通过这种方式竭泽而渔。
而且张钧觉得,市场营销出身的跟销售出身的还是有差别的。市场营销出身的,全局观和战略思维层面会比较强一些,能够用整体、全盘的眼光来看待生意或是业务,看到未来5到10年,你既要有想法,又要能够落地,有时候这点是最难的。
02
40岁陷入迷茫,他如何从零开始创业?
和许多中年职场人一样,张钧40岁的时候,也迷惘了。
当时的张钧,在上海一家德资企业做总经理。在外面工作已经有将近20年了,他突然对自己的职业发展感到迷茫,张钧想:“打了这么多年的工,是不是可以有机会去创业了?”
说起来,这很“上海”,在有了创业想法之后,张钧一直在想怎么样用别人的钱去创业。因为在他的观点里,上海人跟别的城市的人不一样,自己投个几千万进去或是把房子什么的全部拿去抵押创业,这种破釜沉舟的事情,上海人是不愿意做的。
没有办法,40岁决定创业的张钧,经过精心琢磨,把自己的想法与计划做成了一份商业计划书,三个月后,他凭借着这份计划书,谈成了2000万人民币的投资,投资人是娃哈哈集团董事长宗庆后。
张钧说他自己并不认识宗庆后,是通过一个好朋友,这个朋友是哥伦比亚大学的工商管理博士,跟宗庆后是校友,他写了一封信,附上了张钧做的商业计划书,一起发给了宗庆后。
整个公司筹建过程,历时8个月,花费1200万,比张钧想象中的顺利。本着进军大健康行业的想法,他们创立的同源康生物科技上海有限公司,是一家产销一体化的企业,主营中高档的米面粮油跟一些古方粥,这一步是为产品和人才累积做准备的。之后的项目开展也非常顺利,3年就做到了1.2个亿的营收。
03
刚尝到创业甜头就离开?要深刻认识自己
离开创业公司的原因,张钧也很坦率地告诉了我们:
“第一个,是因为其实这几年整个行业的景气都不是很好。不像原来九几年到两零零几年的那段时间那么有活力。第二个,随着年龄的增长,我是比较喜欢做一把手,因为我觉得我负得起这个责任,所以有很多新项目来找我,我也会去评估这些项目是不是有机会,不会去浪费时间。
“譬如我现在所在的咖啡行业,虽然我涉足这个行业才五年,但对这个行业的to B端跟to C端的生意,还有整个行业的趋势跟未来,我是比较看好的。还有,TNI KING COFFE这个品牌是有基础的,我认为可能能够把它带到更高的一个点的企业,我会愿意去付出的更多。毕竟年龄大了,也不想浪费自己的时间、精力跟能力,尽量是做到对得起自己,也对得起企业。”
当我们问出:“您对这样的一段创业经历,有后悔过吗?”
张钧笑了,他说:“没有。我只是觉得我想做我自己,就是很固执地想做我自己。还有一个,就是其实创过业才清楚,创业成功的第一桶金都是带着血和泪的,真的。所以还是要真实地认识自己。”
04
食品:便宜不难吃的,一定是卖得最好的
对于快消品行业,张钧主要以食品品类为例分享了关于市场营销的看法:
“食品的市场营销,无非就两种方式,一种是做市场占有率的,它是一个比较长期的过程。另一个,就是在一个比较短的时间达到一个点,之后再去图未来长期发展的。
“一般外资企业或者是大型的企业,对长期利益会考量比较多。就像我原来在联合利华工作,和路雪前7年全部都是亏损的,但在它整个10年计划里,它是用后面3年把前面7年的亏损全部覆盖回来,做到盈亏平衡,这个就是做市场占有率的。它整个思路很清楚,就是等到我的市场占有率达到一定的量,到了差不多是垄断的地位,那我就有定价权,就是赚后面的钱,不赚前面的钱。不过这种方式这几年是越来越少的,因为现在的企业都会兼顾短期和长期利益。
“对于我们来讲,食品这一块,最简单的就是2个字:好吃。便宜不难吃的东西一定是卖得最好的。为什么呢?因为其实这几年发展很快,大家的整体收入都在直线提高,但其实房地产业发展之后,把大家大部分的收入都放到了还贷上面去,而真正能够可支配的收入只占很小一部分,就是维持日常的生活而已。所以说,线上购物也好,还有现在慢慢又起来的批发市场也好,其实还是消费降级造成的。就像金字塔一样,看你面对的是哪一个层面的。”
05
为什么把企业的中国办事处设在了创富港?
对于为什么会把TNI KING COFFE的中国办事处设立在创富港,张钧说:
“首先,这里对我来说其实就是一个办公的地点,它能够完全满足我们的办公需求,也能够提供一些比较好的服务,而且配套设施很齐全,像是WIFI、打印机等等,这里都已经提供了,可以让我非常地省心和放心,也能很快就直接来办公。还有一个,就是整体的氛围,我觉得蛮好的,装修有一定的档次。如果我去租写字楼,还要自己装修,需要花费很多钱和时间,还不能马上搬进去,所以说,创富港对我来说各方面都是合适的。”